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渠道熵变,LED照明因变而变

文章来源:亚搏手机版app下载人气:4700发表时间:2019-03-11 09:26:40

一、渠道熵变
得渠道者得天下,对LED照明也是不变的真理,布局经销渠道是品牌做大做强的必然之路。传统线下渠道大致遵循两种模式:一是代理商→分销商→终端用户,如亚搏手机版app下载、雷士等;二是代理商(厂家)→终端用户,如三雄、百分百等。两种模式基于LED产品类型有不同的选项,家居照明、商业照明为主的品牌会选择第一种,工程照明和道路照明为主的品牌会选择第二种。对于不同时期的产品和不同的发展阶段可能会变更不同的渠道模式;而相同时期的产品和相同的发展阶段,也可能因为区域市场的不同特点而出现混合型的渠道模式。


变化随时在变,分公司模式、运营中心模式、代理商模式、物流商模式在照明行业都广泛的存在过,而如今整个社会商业环境的变化已让一些模式不复存在。过去,照明行业销售渠道多依托集中灯饰市场、临街商铺等作为需求信息入口,并据此形成产品销量,家居照明、商业照明,甚至工程照明、道路照明等对门店的依赖性都比较重;如今,互联网信息穿透、电商平台销售分流、渠道下沉导致渠道离散,集中市场异常冷清,品牌对门店的依赖度逐步降低已是不争的事实,渠道熵变不可避免,新的格局在形成。






二、格局新生
变化势不可挡,渠道离散已成新常态,新的格局在变化中已逐步诞生。而新的格局变化,一是体现在电商渠道的分流形成,照明电商品牌在兴起;二是渠道逐级下沉分散明显,大店、社圈店在兴起,分散了集中灯饰市场的关注度。


电商链接了厂家和用户的直接信息关联,销售环节也早已直接打通,成为了家居照明、部分中小型工程照明,以及光源替代市场的重要销售渠道,直接体现了线上线下结合的销售特征。在如今情况下,大部分照明企业的销量绝大部分还是来自线下,但线上的重要性在持续增强,渠道格局上变成线上线下双向出击。


同时,原来的照明品牌多以省代、市代为主,大的品牌会辅以运营中心、分公司、办事处进行市场管理。如今,一些品牌已完全没有省代概念,直接市级和县级代理结合,大店直管,社圈店兴起,中间出货环节的减少,渠道直接下沉分散。渠道下沉的意义虽然可以增加产品终端价格竞争力,同时增厚经销商的利润,从而增加了品牌的整体竞争力,但也让渠道变得不再那么容易触控,特别是一些中小厂家。


变化的新格局是渠道的离散分化,而这种分化又变得不可逆转,品牌必须顺势而为适应新变化,拥抱变化。






三、因变而变
行业发展依托于国家政策形势,企业发展依托于行业发展水平,其中的共生道理是在面对外部大的环境变化时,更小的个体基本都无力改变,而只有适应和拥抱变化,也正印证着“改变能改变的,适应不能改变的”的流行语。LED照明企业自然也需要去适应行业渠道离散的现实,然后去改变可以改变的渠道规划。


如今的照明行业渠道规划大多线上、线下双线规划,但需要明确线上和线下何为重点,何为辅助,两线完全通吃的情况大多不易实现;同时,因为线下渠道的下沉离散,渠道规划需讲究集中和分散兼顾,完全集中会带来客户流量损失,销量减少;过于分散又会导致市场投入资源分散,不利于主体渠道建设。当然,各种情况的实施都得基于企业的现实基础和资源能力。
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