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发布时间:2022-06-27 13:00:40 作者:小编 来源:yabo亚博全站www.0727.com登录

从工作内容维度来看,销售部门的管理与其他部门的管理没有本质区别,主要包括四个方面,即管理者、财务、事务和事务。


管理人员主要涉及所有与人相关的管理行为,如人才和团队的选拔、使用和保留以及相应的制度体系建设;


财务管理主要涉及成本控制、利润建设、风险控制、效率提升等相关事务和制度建设;


管理主要涉及与业务管理相关的业务规范、业务流程、业务体系业绩达成等管理或相关制度的建设;


管理主要涉及跨部门和一些相关管理动作。


对上述内容逐一详细介绍,2万字也打不动,也很难保证质量,所以,逐一进行分模块介绍,连续四天,每天说一部分。


在销售业务管理过程中,主要讨论销售团队管理模块。


主要是关于销售团队整个生命周期的工作,比如销售人员的选择、教育、使用、保留。这里只有几个核心点。


首先,需要对销售人员的核心技能进行梳理、分解和简化,能拆分出去的一定要拆分出去。


尽量让销售人员只做与销售直接相关的事情,或者在选择人员和工作评估时只关注销售人员的销售技能。简言之,有必要将公司销售人员的工作内容和技能简化到他们想做好的程度。


为什么要这样做?


首先,简化销售人员的工作内容可以大大降低招聘和团队建设的难度。只要工资水平不是问题,招聘基本上就不难;但在现实中,许多公司的销售人员招聘总是第一个没有解决方案的问题,总是缺乏人员或无法打开。


第二,任何对销售人员能力或经验要求过高的企业都存在巨大的经营风险。例如,一些企业的销售人员需要经过几个月的系统培训才能正式工作,然后需要几个月的时间来积累实践经验。完全成熟可能需要一年的时间;但很多时候,要等到这些人成熟,但他们又换了工作,然后招聘、培训、实践和跳槽。。。持续的恶性循环;或者一些成熟的销售人员,为自己的成就感到骄傲,各种不专业,各种威胁公司。这使得企业继续受到人类问题的限制。


好的销售很难招聘或培训。根本问题是需要掌握太多的核心技能或经验。因此,有必要减轻对人的要求,这对企业来说是最安全的。

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例如,看看一些行业的销售招聘标准:销售人员需要了解销售、外语和专业知识。他们需要两年以上的相关经验才能从一所拥有学士学位的著名大学毕业。我太棒了。我为什么只来你家做销售?一年一百万?


这种条件本身就让企业销售团队陷入了死结,招聘难,培训难,留人难...


第二,注重持续招聘的价值,因为,一个好的业务团队永远是一个过程。


不管需要与否,都要说服老板全年不间断招聘,这样做至少有三个好处,


一是公司人才储备丰富,团队人才济济,基本没有缺人的尴尬;


二是逐步淘汰一些性价比较低的员工,逐步提高团队水平;


第三,鲶鱼效应,无论是对拔尖人物还是尾巴人,都是一种威慑,避免了一些不该有的想法,每个人都会更加专业。顶级销售人员不敢鲁莽行事,因为新的顶级销售人员不断涌现,团队也不会过分依赖一些人。


三是建立人才进阶和降级机制。


销售团队最害怕的是死亡和死水。它必须分阶段移动,以便团队能够始终保持活力和战斗力。移动的最佳方式是建立相应的团队成员等级和薪酬提升机制,以吸引那些有动力和战斗精神的员工,不断影响更高的等级和薪酬。同时,这些素食者或混日制员工将受到相应的惩罚甚至淘汰,以确保团队实现制度纠正。


想做好的可以看到希望,混日子的寸步难行,团队自然也能处于良好的状态,表现也不会差到哪里去。


一般来说,企业可以将整个季度作为一个评估周期。在评估期结束时,根据绩效实现情况,等级和薪酬同步变化,达到相应标准后自动触发升级和降级。没有人为的判断过程,也就是说,过程必须越简单、越直接、越好,让每个人都清楚:个人的等级和收入完全取决于个人工作的结果。这样,特别是对于销售人员来说,如果你做得好,努力工作,你就能得到你应得的等级和收入。

四、设置绩效考核方案。


关于制定销售团队的考核方案主要有几个关键词,


正向梯度:完成得越高,赚得越高,不设上限,鼓励大家影响更高表现的可能性;


不保底:不保护差的人,可以定期保护新人,但不照顾差的老人,销售人员必须愿意赌输;


简单:考核方法越简单越好,一个让老板和客户满意的销售人员就是满分。


氛围:让团队尖叫的计划具有真正的激励价值;事实上,许多聪明的老板可以意识到,激励员工实际上是最具成本效益的投资。做绩效考核计划是最忌讳的。相反,这适得其反。这也是对团队士气的打击。最好不要这样做。

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……

关于绩效方案设计的原则,大家可以看看我之前的文章《最佳绩效方案设计的十大原则》。


总的来说,绩效考核方案的设计、总体方向和原则必须符合人类的需要,不要总是试图挑战人性,必须尊重员工的合理需求,必须基于公司的利益和对员工的信任,实现企业和员工的双赢,这也是最完美的激励方案。第五,销售团队的系统发展能力。


销售团队经常有一个特别有趣的现象。一个刚开始销售三个月的人也有机会超过在我们公司工作三年以上的老销售,而且他经常超越。


这是什么意思?


销售业务不难?没有技术含量?


显然不是。


一句话描述:进入销售岗位容易进阶难,做出技术含量难。


这也是销售人员成长的最大陷阱。这是一个人。只要他们足够努力,基本上想做好,他们中的大多数人都能做好,但如何在随后的销售生涯中系统地成长呢?或者如何建立自己的护城河?在这个问题上,我的观点是,初级销售推动产品、中级销售推动计划和高级销售推动自己。销售业务的最终实施必须是去销售,将整个销售过程转化为价值服务过程,让自己成为像医生一样的专家。这需要改进什么?专业能力、快速判断和个性化方案发布能力、系统客户服务能力。


成为最了解产品、行业和客户的人,而不是每天低水平重复销售的业绩机。


至于团队是如何系统进化的?基于数据驱动,团队通过关键过程的数据和结果数据进行有针对性的培训。


最后,销售团队的管理是非常令人担忧的,尤其是对于初级销售经理来说。牛的销售很难管理,很容易管理,但不是牛。如果管理得太仔细,根本更糟了。此外,这种收集和释放程度的控制也需要因人而异


但随着时间的推移,尤其是顿悟在被一线销售折磨后,我终于爆发了。除了整个团队,我不考虑任何人。如果我有困难和问题,我会自己解决!之后,销售团队仍然很容易管理。正如我常说的,我在所有的大规则面前都是合理的,但在所有的个性化需求面前,我根本不清理,因为我不能涵盖所有的东西,而涵盖所有的东西往往是许多初级销售经理最有可能制造的管理陷阱,对所有东西的追求往往是不够的。世界上怎么会有这么多的理由?


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